一件最重要的事，那就是——开始行动。

1. 《纳瓦尔宝典》-启发

2. 《金钱心理学》-认知

3. 《一如既往》-认知

4. 《小而美》-行动

5. 《百万美元周末》-具体行动

6. 《10倍比2倍更容易》-反思

前言

• 建立一个极简主义企业，并不意味着不去争市场老大，而是要致力于建立一个可持续发展的企业，在服务更多人的同时有承担风险的灵活性，同时也助力其他人做同样的事情。而且，企业要能够（最好从一开始就）盈利，这也意味着你有能力专注于实现创业的初衷——帮助其他人。

• 企业本身不是目的，而是用来创造的工具，一种法律意义上的组织，仅此而已。

• 你不应先学习，再开始。而应先开始，再学习。

第一章 极简主义创业者

• 万事万物，皆生于细微。 ——西塞罗

• 他以为凭借自己市场营销分析方面的背景可以再找一份工作，但现实却又让他失望了。对他而言，金钱和名望远不如独立和自由重要。

• 价值导向驱动的使命和因亲身经历而产生的真正目标包含着某种深刻的美。这就是极简主义创业者的目标——在谋生的同时有所改变。

• ·盈利能力第一 极简主义创业者创建的企业，无论如何必须要赚钱。很多企业从来没打算坚持到能够赚钱。

• 社区着手 极简主义创业者以社区为基础创业。他们不问“我怎样才能帮到你？”，而是善于观察并培养真实的人际关系。他们花时间和精力去了解用户，建立信任关系，关注“产品－市场契合度”

• 越少越好 当真的开始创业时，极简主义创业者只创建他们需要创建的部分，剩下的交给自动化或者外包。

• 瞄准你的前100个客户 极简主义创业者不把时间花在说服客户上，而花在教授客户上。销售是一个不断发现的过程。

• 营销最真实的你 谈到弱点，极简主义创业者会分享自己的故事，从最初的挣扎到最后成功。最好的营销方式，是向世界展示你以及你的产品到底是怎样的。

• 用心寻求自我成长和企业的成长 极简主义创业者主导他们的企业，而不是被企业主导。他们量入为出，不过分地花钱，也不会为了扩大规模而牺牲盈利能力。否则，这就成了一场必输的比赛……极简主义创业者不会输。

• 建造自己想住的房子 极简主义创业者招徕其他的极简主义创业者。他们不循规蹈矩，而是根据基本原则建立企业，几乎与所有的人保持距离。你做事的方式不会让每个人满意，但对一些人而言再合适不过。而且如果你能尽早明确并经常强调你的价值观，向别人表明你是怎样的人，他们就会主动找上门来。

• 追求盈利能力，而不是成为独角兽

• 能盈利意味着可以持续发展。这并不是在水里不停地踩水，直到救生艇前来救命（很多创业者在筹划下一轮风险融资的时候就是这种心态），而是意味着制造自己的船。

• 大部分人根本不去迈出第一步，一部分迈出第一步的人没有继续往下走，一些继续往下走的人后来也放弃了，很多人能成功只是因为他们坚持到了最后。不要放弃！

• 极简主义创业者不会这样做。我们从一开始就心无旁骛，只关注盈利性，为的是尽早获得可持续发展的能力，这样我们就可以按照自己的意愿服务我们的客户和社区，想服务多久就服务多久。

• 创业，你本来就可以

• 人们经常到处找创业点子，同时又对日常生活中不顺利的事抱怨不已，我觉得这很有讽刺意味。“我当然可以通过一点努力就帮人们解决那个麻烦，但潜在市场并不是很大，都没法扩大业务。”这就是本书要纠正的思维方式。

• 这个世界迫切需要只有创业者能提供的解决方案。我们的日常生活中存在各种各样的问题，但是它们往往无法进入硅谷软件工程师以及常春藤高校精英这一创业阶层的视野。我们需要全球各地、社会各个阶层创业者的帮助。为我们自己以及我们的企业设置更好的目标，依赖于一个个创作者和创业者。毕竟世界上的问题不会自己消失，而人可以解决它们。

• 先是创作者，再是创业者

• 要是把创业步骤写在纸上，看上去会非常容易。 1.你的理想客户是哪些？缩小这个群体的范围，直到不能再缩小为止。 2.明确你要帮他们解决的痛点是什么，以及他们为此愿意付多少钱。 3.设置一个严格的时间表，专心致志地设计一个方案，然后收取费用。 4.不断重复这个过程，直到找到一个可行的产品，然后围绕它扩大经营。

• 创作者创造作品，并为此向受众收取费用，然后利用这些钱去创造更多东西。他们将挣来的第一笔钱视为工具，为自己的创意提供动力，而不是反过来为钱而创作。随着时间的推移和经验的积累，创作者会向他人展示如何将创造力变成生意。越创造，越赚钱；越赚钱，越创造——就这样循环下去

• 画家需要画笔，作家需要铅笔，创作者需要生意。

• 你不应先学习，再开始；而要先开始，再学习。

• 2024/03/31 发表想法
作者不停的创造，一系列的产品，让他变成了有机会进入pin的机会。

原文：一旦开始帮别人做项目，你就会不由自主地产生自己的想法。

• 一旦开始帮别人做项目，你就会不由自主地产生自己的想法。

• 是一个向上的良性循环——创作带来更多的创作。

• 极简主义创业者关注如何“尽一切力量盈利”，而不是“不计一切成本扩张”。

• 生意，是你为所关心的人群解决问题的方式，你也会因此赚钱。

• 先成为一个创作者，再成为一个创业者。

第二章 从社区着手

• 养育一个孩子，需要整个村庄的力量。 ——非洲谚语

• 他们把自己的项目告诉了大家，但是并没有卖任何产品，只是偶尔在健身社区回答问题时放一些链接。然而，社区其他成员为他们做了这件事。毕竟，彼时他们加入Reddit论坛已有5年左右的时间。索尔记得他们都有“10万+的karma值”3（karma值是一种根据其他用户的点赞和留言衡量用户对Reddit贡献多少的指标4），所以人们信任他们，而且他们在为健身社区解决一个个问题，没有要求任何回报。

• ”索尔回忆道，“最常见的反馈就是‘我们希望你们有一个包含网站所有信息的目录。这样如果我想看看控制血压的补充剂，我可以快速查找’。”就是这样的回答，让他们推出了自己的第一个产品：《研究文摘》（Research Digest），一份关于补充剂和营养的全面指南。

• 不管你是刚起步还是正在创建产品，每一个阶段的关键都在于了解你的社区并为之做出贡献。

• 对极简主义创业者来说，社区就是任何成功企业的起点。

• 大部分企业失败，都是因为创建时头脑里没有一个特定群体。通常，那些成功的人都专注于自己非常了解的社区。这个过程不能仓促进行，因为这来自真实的关系以及服务的意愿，两者都需要时间去发现和培养。

• 最好的社区是由兴趣、价值观、技能相同，但是其他方面又有所不同的个体组成的。这是一群在其他情境下可能不会共处的人，通常包含各种身份（包括政治信仰）的人。

• 社区能打破人与人之间的界限

• 不需要全身心投入你所加入的每个社区，但是你必须要把你的一方面投入进去，这一方面必须完全真实。正是时间与弱点的结合带来了人际关系的建立和成长。

• 激情经济世界里，“人们能够凭借自己的爱好来谋生，从而拥有一种更充实、更有意义的生活”

• 你可能有自己喜欢做的事情，它表面上与你“真正”的工作没有半点关系。它也许是跑马拉松、陶艺制作、听电子音乐或者利用业余时间钻研其他东西。不管是什么，围绕着你喜欢与其共度时光的人和你喜欢的消磨时间的方式进行极简创业，都需要加入这个社区。

• 关心的首要问题是彼此建立联系，能够有空间、时间和自由去探索自己的兴趣，并最终通过有意义的方式把自己热爱的事转化成事业。

• 如果我开口说话，谁会听？ 我在线上和线下把时间都花在了哪里？跟哪些人在一起？ 在哪些情况下，我展现的是最真实的自己？ 我都和谁一起出去玩？即使我并不是真的很喜欢他们也值得，因为我们有着更重要的共同点。

• 请至少花一个小时去思考这几个问题，直到有几次觉得确实已经没有更多想法了。在最后形成的清单上，你会发现要服务的人群。

• 需要注意的是，这里你的目标是加入社区，而不是关系网。

• 作家兼博主本·麦克康奈尔（Ben McConnell）和杰基·胡巴（Jackie Huba）称之为“1%法则”。11他们两人说，在互联网上，1%的人创作，9%的人贡献，90%的人消费。

• 如何吸引社区中那些你已经慢慢了解并尊重的人的注意？关键在于创造价值，这些可以通过三句话来概括，

为创作者提供邮件营销服务的ConvertKit品牌创始人内森·巴瑞（Nathan Barry）将其挂在办公室里。它们是： 在公众视野下工作 ·教你所知道的一切 ·每天创作

• 如果你学到了某些东西，你社区里很可能有一大批用户会发现从你那里学习同样的东西的价值，即使你不是那个领域里的世界权威。

• 如果你定期学习，那么你将一直有内容可以贡献给社区。随着时间的推移，这会慢慢产生飞轮效应，因为教学通常会成为激发自己的好奇心和灵感，让自己学更多东西的最佳方式。当在公共视野中学习时，你的学生们会有各种问题，这会迫使你学习更多的东西来教他们。

• 学习绘画、编码、写作，或者任何你喜欢的东西，一边学习，一边将你的收获分享给大家。

• 我花了很长时间——直到写这本书！——才意识到社区对我的职业生涯有多么重要。

• 每个社区都存在一系列独特的问题，需要特定的解决方案。你可能加入了很多社区，但是如果要以一种能带来极简主义生意的方式在社区产生影响力，你应该关注在里面能够（并且想要）实现以下几点的社区：（1）创造长期价值；（2）为未来几十年建立关系；（3）为自己塑造独特、真实的声音。对于想要产生影响的极简主义创业者，社区是保持专注的地方：别想着改变这个世界，可以改变自己社区的世界。

• 仅仅任选一个社区是不够的，你还需要考虑自己的兴趣爱好。你可能加入了很多社区，但这并不意味着你想将醒着的大部分时间用于解决它们的问题。除非那个社区有些要素及其存在的问题与你热爱的事情重叠，否则，在这个领域经营生意你很可能不会快乐——轻视你的客户可不是上策。

• 这里还有两个更重要的属性，可以帮你确定可以重点关注的理想社区：社区规模，以及社区成员愿意花多少钱（换言之就是潜在的市场规模）。

• 最好的方式是成为独一无二的那个。而成为独一无二的那个的最好方式，是选择一个“金发姑娘规模”[1]的群体，他们有愿意花钱去解决的问题，而且这个需求还没有被满足（可能因为规模太小，不足以让较大的竞争者来抢市场）。

• “创造有影响力、服务于他人且你知道人们愿意为之买单的东西的过程，跟你为了钱而去做某件事不一样。”

• 首先，加入社区，不管它们在哪里，线上还是线下；然后，去贡献、去教，最重要的是，去聆听；最后，用上面提到的条件去筛选，确保选出合适的社区来提供服务。

• 金发姑娘规模，英文为Goldilocks size。Goldilocks是童话故事《金发姑娘和三只小熊》里的金发小女孩，迷路的她未经允许就进入了熊的房子。她尝了三只碗里的粥，试了三把椅子，又在三张床上躺了躺。最后发现不烫不冷的粥最可口，不大不小的椅子坐着最舒服，在不硬不软的床上躺着最惬意。这里指大小刚刚好的规模。——译者注

• 选合适的问题去解决

• 麦当劳的营销团队能够在办公室制造一个只能通过他们的食物才可能解决的问题。然后，他们花数亿美元做广告，让人们相信自己存在这个问题，而且能够“雇”一杯奶昔来解决问题。

• 人们购买产品或者服务时，通常会获得四种价值：地理位置价值、形式价值、时间价值和所有权价值。你能让哪些价值更容易理解？更快得到？更便宜地买到？或者让他人更容易获得？ ·地理位置价值：让不容易得到的东西变得容易得到； ·形式价值：通过重新排列现有组成部分，让某物更有价值； ·时间价值：让慢的东西变快； ·所有权价值：移除中间商。

• 一家在厄瓜多尔种植咖啡豆并在旧金山出售的公司在改变咖啡豆的“地理位置”属性。你支付溢价购买的就是地理位置价值。  如果某个咖啡馆从批发商处购买了一批咖啡豆，然后把它们研磨成粉，它们的顾客就在为形式价值支付溢价。（理论上，如果咖啡店离顾客比批发商近，那顾客也在为地理位置价值支付溢价。当然，很多商业活动都包含多个价值要素。） 如果它们还卖给顾客需要三天时间才能做好的羊角面包，那顾客也在为时间价值支付溢价。 最后，如果顾客决定投资买一台做羊角面包的机器自己制作羊角面包，而不是一而再、再而三地掏钱买，那就是在获取所有权价值。

• 如果你创造了一款解决自己问题的产品，那你至少会拥有一个用户——这比大部分初创公司获得的都多。而且，你在一天中的任何时刻都可以跟那个用户交流！

• 创建对的解决方案

• ·我会喜欢它吗？创业耗时费力，会花上数年的时间。

• 它本身能赚钱吗？应该有一条清晰的路径，以一种显而易见的方式为有价值的东西向人们收取费用。如果讲得通，那就能赚钱。

• 它有内在增长机制吗？2020年，Gumroad的年收益仅凭借口口相传就几乎翻了一番。Gumroad这种模式，如果不与他人分享就无法使用产品。

• 我有合适的天赋和技能来创建这个企业吗？例如，企业需要大量的业务拓展，或者打很多推销电话才能启动起来，而你又特别害怕跟别人讲话，那这门生意很可能不适合你。世界上有很多生意等着创建——选择适合你的一个

• 没有任何一本书能包含创建所有生意需要的所有知识，重要的是你为自己理清思路的过程。你需要正确的思维模式，知道要问自己哪些问题。你的生意是解决客户问题的工具，而不是一张彩票。这是创业的起点，也是创业的终点。

• 消除你的疑虑

• 在你产生疑虑的时候——你会产生疑虑——回到“你已经开始在做”这一事实。到现在，你应已经：（1）瞄准了与使命一致、需要解决的某个问题；（2）产生了不依赖他人投资就可以创业的可行想法，这个想法既能解决问题，也能持续经营并让你赚到钱。现在，你需要做的就是继续前进。

第三章 越少越好

• 创造人们想要的东西。 ——萨希尔·拉文吉亚

• 告诉你一个秘密，每一个创始人，即使是那些最成功的创始人，最开始也什么都不知道，都是从零开始学习的。创业的关键在于兴趣，而不是技能。与其关注你不知道的东西，不如关注你知道的东西。

• 只需要想清楚自己的哪些技能、知识和背景与头脑中的生意相符，并最大化地去利用这些优势。

• 这个世界会告诉你，要么变强变大，要么收拾铺盖回家。但我说，开始时要小，而你能达到的最小程度就是什么也不创建。不要直接步入软件环节，而要坚持使用笔和纸。

• 每一个伟大的理想都是从小主意开始的。如果不能从小开始，如果不能一个接一个地帮助人们，那么围绕着你的想法去创业就会非常艰难。

• 在你完成服务第一位顾客的周期的过程中，将过程的每一部分都记录下来，这样对每一位长期顾客，你都会有一本战术手册。这份文件将是你生意的真正MVP。我所说的并不是我们都在试图创建和推出的最小化可行产品（minimum viable product），而是在它之前的有价值的人工流程（manual valuable process），它将是你试图创建的生意的基础。

• “如果你想要提供电影推荐服务，从让朋友们打电话找你推荐电影开始。当你找到朋友们喜欢的电影时，他们要请你喝一杯。把你推荐的电影以及朋友们的反馈都记录下来，就从这里开始改进。

• 将自己的推荐体系变成了一个流程。

• 产品的创造是一个发现的过程，而不仅仅是执行的过程。科技就是应用科学。”3纳瓦尔·拉维坎特说道。

• 在你解决客户的问题，并（最终）收到付款，完成整个流程之前，你不会知道客户想要并且愿意为之付钱的东西是什么。

• 在帮助了最初几个客户之后，你可能还是不能完全确定如何为社区解决你所选定的问题，但是开始行动和进行尝试最简单的方式之一就是成为自由职业者。6出卖时间虽然远不像其他类型的业务一样可以实现规模化，但能更快地产生正现金流，让你有喘息的余地去思考下一步的计划。

• 你在思考到底要创建什么时，有几种路径能让你以最快、最高效的方式创建一门能赚钱且可以持续经营的生意。

• 通过数字内容（视频、电子书、播客、课程）出售你的知识。

• 销售实物产品（商品或者有特色的系列产品）。

• 将用户连接起来，收取固定费用或按比例收费。

• 软件即服务（SaaS）。

• 上一章，我们谈到了四种不同的经济价值：地理位置价值、形式价值、时间价值和所有权价值。要找到你的产品，你可能要将上述四种路径与这几种经济价值结合起来，只有这样才能发现最能解决你试图为客户解决的那个问题的业务类型。

• 记住，最开始（或其他任何时候）你并不需要完全知道自己在做什么，对于自己在创造什么样的产品，很多人在一开始的时候是错的。

• 如果你开始时并没有成功，那么只要退回去，重置，再开始。

• 所做的或者学到的一切都不会浪费。

• 你如果不慌不忙，就会有时间与客户交流，有时间去迭代，有时间去验证你的假设。

• 验证你的假设

• 每一门生意都是从在真实客户身上检验一种假设开始的。

• 如果你只有一个客户，你可以把你的初创企业当作提供高规格、高礼遇的贵宾服务的机构。这种服务可以是给客户打一个电话，或者在当地的咖啡馆跟客户面对面沟通，来帮助他们解决问题。

• 在赌注还不是很大的现在发现错了会更好。

• 你在检验一种假设的时候，不要问具有导向性的问题——将人们引导向你想听到的答案的问题。相反，要想着去建立作家兼科技创业者罗伯·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）《妈咪测试》（The Mom Test）中写到的一种反馈循环。当问一些该测试所推荐的问题，那种你妈妈都无法对你撒谎的问题时[1]，你就会得到真实答案，因为没有人会知道你有一个创业的新点子，也不会知道你正在测试这个点子是否可行。比如，你不应该问： 你愿意花钱买我这个产品吗？ 而要问： 为什么你一直没能解决这个问题？ 很多生意都无法用这种方式验证，但那不是我们想要创建的生意。我们的目标是创建可以小规模验证，之后随着时间的推移能够逐渐扩大规模的生意。

• 这种方式的另一个好处在于，你可以收费。

• 当真的成功了的时候，你将会有一份规划了完美流程的文件，因为在带领着别人解决他们的问题时，你已经完善了实现目的所采取的步骤。这个流程会将未来客户从“无”带至“有”。这是你可以分享（也许发表）的东西。你还没有赚到钱，可能还没有拥有一门生意，但你提供了YC投资公司创始人保罗·格雷厄姆（Paul Graham）所说的“价值量子”：至少有一些用户听到它会很高兴，因为他们现在能够做那些之前不能做的事了。

• 按照罗伯在《妈咪测试》中提出的方式提问，可以避免妈妈为了不伤害你的自尊而说善意的谎言，从而得到有用的信息。

• 就像任何一款好产品一样，Gumroad在刚开始时真的只做了一件事。Gumroad最初的网站上是这么写的：

• 1.提供一个有价值的文件或者链接。从一个链接到一款独家制作的软件，从一篇秘密博文到你花数小时设计的一个图标，都可以。 2.分享它。就跟以前的链接一样。选择你的价格。你不需要创建一个店面，也不需要进行任何管理。 3.赚钱。就这样。每个月底，我们会将你赚的钱存入你的PayPal账户。

• 这样的软件都被称为CRUD软件，因为它们有四种可以执行的操作：创建（create）、读取（read）、更新（update）以及删除（delete）。推特甚至不允许用户编辑推文！

• 随着时间的推移，我们把所有的环节都自动化了，在我需要一个人运营Gumroad的时候，一切都变得不一样了。但我们并不是从这里开始的！首先，我“雇”自己做这件事，之后围绕它创建了一个流程。然后，我们把它的某些部分转化成一个产品。现在，它已经完全自动化了。

• 我应该创建什么？

• 直到今天，“流程化”仍然是我们在Gumroad反复使用的概念。

• 产品化其实就是将一个流程发展成可以出售的东西。

• 如果说流程化是将一个人工流程扩大运用范围的方式，那么产品化就是全部实现自动化的方式。

• 为产品起名。在你向任何人介绍你的产品之前，它需要有一个名字。

• 创建网站和邮件地址。与实体商店对应的就是网址。要建立产品的网站，你需要购买一个域名，它会花费你10美元左右（每年续费）。

• 创建社交媒体账户。你需要两套账户，一套为你自己所用，一套为公司所用（在营销这一章你会知道原因）。

• ·让客户付款更容易。

• 做到了这些，你的生意就可以接待第一个客户了。

• 意味着你需要开始交付，而交付意味着你几乎什么也不需要做就能开始，因为你要做的是尽快开始为你的社区/客户提供价值。他们可不想等！

• 如果你是一个极简主义创业者，那么早期阶段关键在于克制。

• 每次想要再创造新东西的时候，我都会问自己四个问题。 1.我能利用一个周末的时间完成并交付吗？（大部分方案的初版都能够而且应该在两到三天内完成原型设计。） 2.它能让我客户的生活改善一点吗？ 3.有没有客户愿意为此付费给我？（生意从第一天就开始盈利非常重要，所以创建有足够的价值让人们愿意为之付费的产品是关键。） 4.我能快速得到反馈吗？（确保你所设计的产品的目标用户能让你了解产品做得好不好。你越快得到反馈，就会越快地创造真正有价值、值得花钱购买的东西。） 请留意，在产品外观有多好，或者代码写得有多好这些问题上不需要太苛刻。

• 如果你的产品非常简单，而且还有用，人们忽略了它不够精美的一面在使用它，那么你就会知道，你的产品做对了。

• 你的目标是要创造一个“足够好”的东西，好到可以展示给人看，好到他们愿意为之花钱。这样的东西总是比你想象的要少得多。

• 瑞安·胡佛（Ryan Hoover）推出Product Hunt（一个让产品发烧友分享、探讨最新移动软件、网站、硬件项目及科技创新的网站）的时候，使用的是一份邮件列表和Linkydink（一款创建协作性每日电子邮件摘要的工具）。它的创建过程非常快。胡佛说：“在感恩节休假期间，我们设计并创建了Product Hunt……几（5）天后，我们就有了一个非常简约但是功能完备的产品。我们用邮件给我们的支持者发了Product Hunt的链接，通知他们不要公开分享。能参加这样一个他们自己也考虑过的产品的设计过程，边玩边间接地帮着创建这个产品，他们自己也异常兴奋。那天我们获得了第一批30个用户。在那一周结束的时候我们有了100个用户，感觉可以与这个世界分享Product Hunt了。”

• 最后，他没有被这些问题困住，而是决定用“newsletter”（定期发布的电子期刊）这一超快速、无代码的方式来启动这个项目，并围绕他的想法建立一些信心。

• 创业者不应该从代码开始。“先做那些做起来很烦但是人们喜欢的事”，他说道。随着各类新产品（也许包括你正在做的产品）建造越来越多的基础设施，不通过代码就去创造一款MVP会越来越快捷、容易，成本也会越来越低。这意味着你不应该等到明天再开始行动。进入市场的门槛越低，你面临的竞争也会越激烈。

• 今后的趋势很简单：平民化。今天一个软件工程师能做的一切，明天每个人都能做。这也意味着你需要知道的会更少，但能做的会更多。

• 你如果在创建一门软件生意，可以访问Makerpad.co这个网站，学习如何连接Gumroad和Carrd以在不编写任何代码的情况下接受你网站的订单。而且当你准备好将你的手动处理订单的流程自动化时，它会教你如何加入Airtable（云协作服务平台）、Google表格和Mailchimp（邮件猩猩，一个免费的电子邮件发送工具）。还有像Notion（笔记软件）这样的产品，我们用它管理整个公司，像Zapier这样的服务让你自动连接你所使用的所有软件。说真的，去了解一下Makerpad，你会惊讶于在不写一行代码的情况下你能创建多少东西。

• 重新发明轮子，英文为reinvent the wheel，轮子是早就存在的，不用再去发明，这个短语通常用于表示用全新的方式去做一些本来不必要做的事情。

• 创建生意是在快速的反馈循环和迭代中汲取经验的过程。

• 你会错很多次。你的目标就是尽快减少错误。这也是产品早早交付、经常交付很重要的原因。

• 你的目标是不再直接用时间去换取金钱。这一点非常重要，因为你的时间要远比金钱宝贵得多，所以你应该总是欢迎这种交易。慢慢地，你能够提高“兑换率”，但你应该始终清楚换取的是什么。

• 如果你以每小时10美元的价格帮助别人，那么你可以设定一个目标，将价格提高到每小时20美元。你可以通过创建软件工具将做事效率翻倍，也可以扩大用户对你的服务的需求，以便能收取更高的费用。最终，你将能够一小时赚几千美元，但一开始你仍然需要尽可能快地学习和迭代。毕竟，不仅你为业务创建的各种流程很重要，你为自己创建的流程也很重要。

• 盖特说：“只有在实践了一千次之后你才能发现一件有意思的事，那就是自己到底在创造什么产品。

• 我谈到了消除自我怀疑的问题。如果你跟外面99%的创始人一样，自我怀疑还是会伴随你创业的每一步——尤其是把产品带给自己了解和尊重的社区的时候。虽然将产品卖给陌生人效率不高，但人们仍然会想尽一切办法避免告诉他们的社区自己在忙什么的尴尬。但事实上从社区开始至关重要。

• 开始行动，坚持下去。你的失败会褪色，而你大大小小的成功会留下来并不断积累。你曾经不相信自己会走这么远，但数据证明你做到了。只要你需要，尽可能多地提醒自己：我当然可以。

• 如果你为真实人群解决了一个真正的痛点，他们不会误认为这对你而言轻而易举，而是会感谢你。有些人甚至会主动提出付费。

• 是让人激动的地方：你在互联网上赚到了第一笔钱，实现了从0到1的伟大跨越。你开始了。

• 在创建一个最小化可行产品之前，先完善有价值的人工流程。 ·你与客户之间的反馈循环越快，就能越早找到一个他们愿意付费的解决方案。最快的反馈循环存在于你与自己之间。 ·在创建任何东西之前，先看看你能从为之收费中得到什么。即使到了后面，也只去创建那些你需要创建的东西，剩下的都外包出去。 ·我将“产品-市场的最佳契合点”定义为“拥有自己会主动注册、使用你产品的回头客，这样你就可以开始专注于外拓销售了”。

第四章 瞄准你的前100个客户

• 瞄准你的前100个客户

• 痴迷发布新产品并非好莱坞和硅谷独有的现象。这种现象遍布世界各地的大街小巷。你家附近很可能就有一家餐厅，入口处挂着一块巨大的红色招牌，上面写着“盛大开业”。

• [插图]

• 两位心血来潮的联合创始人开发了一款软件，发布到Product Hunt论坛，并在第一天就看到几千人注册。几个月之后，没有人再使用它，他们接着开始做一个新项目。就这么循环往复。但是，生意不是你只参与一次的东西，或者你跟朋友的谈资，不应该随着你开始下一个项目就被忘在脑后。你的产品应该永远拥有客户，而不是只在一个周五之夜。

• 一旦有了MVP，你就该将注意力转向你的第一批客户。如果你花费的时间太长，无休止地迭代，而不去把你的作品呈现给这个世界，那么即使你在慢慢（或者迅速）偏离跑道，你也可能觉得自己有成效。

• 这就是为什么说开始行动非常重要。一旦有了足够的回头客，你就到达了产品-市场最佳契合点，这是一个值得庆祝的里程碑，也是可以开始考虑推出产品的标志。在此之前，别去考虑一次性的盛大开幕式，而要重点关注稳扎稳打地将产品卖给你的前100个客户。

• 销售，不是纸上谈兵

• “病毒式的成功”是一个神话，就这么简单。不存在这样的事。它只是记者们用来描述一个人、一家公司、一种产品或者一项服务时所用的语言，他/它们看上去迅速崛起，从外部看无法予以解释。我们中的大部分人——包括记者——只有在新事物达到“逃逸速度”[1]的时候才会注意到它们。我们通常意识不到此前数月甚至数年的辛苦付出和摸爬滚打。

• 把销售过程当作发现问题的机会。你觉得你的产品可以推向市场了，可能并非如此。你觉得你已经想清楚正确的定价层次了，可能也还没有。

• 。销售一开始可能并不总是顺利的，但我保证等待不会让它变得更容易。一旦你想清楚了如何开始，下一个挑战就是定价。

• 要收费，多少都行

• 定价不是件容易的事。最开始，你可能想免费提供你的产品，或者以低于你时间成本或原材料成本的价格来收费。不要这样！要生存下来，你需要赚到钱。而要做到这一点，唯一的方式是不仅要收费，还要收取让自己能活下去的费用。你如果已经完成了产品化，就应该已经为你的第一批客户想清楚了初步的定价结构。而且定价就像生意的其他部分一样，都可以迭代。你拥有的客户类型最后会影响你收费的方式以及金额，但是在开始阶段，在你创建你的解决方案时，记住你能够通过两种方式收费

• 以成本为基础（适用于本身有成本支出的东西——比如网络服务器、员工的工时）。如果你需要支付一定的费用，你可以加上一部分“利润”，比如成本的20%，然后照此收费。

• 以价值为基础（适用于具有明显价值的产品）。这种收费不是因为产品的交付需要花钱，而是因为产品的内在对于客户有价值。

• 你的产品、服务或者软件有了被认可的价值和品牌之后，你就能够这么做。将这些层级想象成不同类型的机票——不管是坐经济舱、商务舱还是头等舱，你都会到达目的地，但是不同级别的服务大不一样。阶梯定价对于大多数软件企业来说是一种非常常见的做法，而且它根据产品的功能一直在变化

• 免费与1美元之间是天壤之别——这就是“零价格效应”。

• “人们会对免费的东西趋之若鹜，即使这并不是他们想要的。”1他举了大学生排队等待免费、非常不健康的布朗尼的例子。只要付哪怕1美分，孩子们就消失了。

• 后面你可以考虑引进从免费开始的阶梯价格。这种由风险投资家弗雷德·威尔逊推广起来的模式，通常被称为“免费增值模式”

• 广告驱动的媒体模式是另一个例子。如果读者刚开始时不用付任何费用，那么开始收费时通常很难让他们相信它是有价值的。

• 值得注意的是，当产品价格的确发生变化时，它通常会上涨。你也应该如此：随着你的产品不断改进、能提供更好的服务，其对客户也会变得更有价值——你甚至可以对你的超级用户引进更高的价格。

• 一旦定好价格，你就需要开始留意是否有人会感兴趣了。

• 在硅谷，第一轮融资有一个专门的词：“亲友”轮。在湾区以外，风险投资家和天使投资人不会在街上来回寻找可以投资的项目，通过亲友融资的方式可能更为常见。

• 不管到目前为止他们是否给过你一分钱，都值得向他们推销，让他们成为你的第一批客户。

• “每周有数百万人访问Kickstarter，但支持总是从你认识的人开始，”该网站这样写道，“朋友、粉丝以及你所在的社区可能是你最早的支持者，更是宣传你项目的最大资源。”

• 概念的早期检验非常宝贵。餐厅需要花时间确定菜单，所以才会在亲朋好友间试营业。电影需要时间确定它情节发展的节奏，所以才会有试映。你的生意和产品也需要这样。 一旦你解决了大家反馈的问题，将你的朋友和家人变成客户（因为你的产品真的很好），你就能从亲朋好友圈移步，迈向你的社区了。

• 你从你的朋友和家人开始推广产品，他们最在乎的是你。你的社区不那么在乎你，他们更在乎你的产品。

• 你的生意遵循这样的发展路径：从最在乎你的人开始，在最不在乎你的人那里“结束”。

• 可以通过以下方式来实现：

1. 列出每个——是的，每个——写过或分享过与类似产品相关的内容的人。这些内容诸如某一业务推出、某家公司倒闭、一款新产品发布、一家公司的约会之夜。我们可以称这些人为主题专家。、

2. 亲自联系他们。主动提出为他们演示你的产品，或者在你的店里与他们见面，或者请他们吃一顿饭。在Gumroad，这样的事我实实在在地做了数百次。即使在有了几千个创作者之后，看到一个自己真心喜欢，而且认为Gumroad能够帮到的创作者，我仍然会主动去联系。

3. 向他们中的个人寻求真实反馈。别去要求评论，或者在社交媒体发帖，也别让他们告诉朋友。你的目标是改善你的产品体验，而且你需要明确表示你无比感谢他们的支持。

4. 在第一次把产品引入市场时，你也许是某一个社区的成员，但随着你的生意扩大和变化，那个社区也会扩大和变化。这只不过是发现新的重合点和需求，让一个更广泛的群体知道你为他们的问题找到了新的解决方案而已。希望随着时间的推移，你的客户会把这些发展到他们自己的社区中。

5. 建立关系是关键。你的生意会做很久，留住一个客户比找一个新客户容易得多。永远不要夸大宣传，要诚实、开放，始终保持友善。给他们看看你最近如何改进了产品，告诉他们你最近一次失败的经历。不要围绕你的产品来营销，围绕你这一路的旅程和收获来给他们启发。

• 你的电话是一个告诉他们你在忙什么，问他们是否有兴趣成为你的客户的机会。有些人会答应，但是很多人会拒绝。一旦不再介意这些“不”，你就可以把产品卖给陌生人了。

• 随着时间的推移，这样的事你做得越来越少也不会对你造成很大的影响。但是在你拥有很多客户或者一些能够提供持续动力的其他力量之前，没有比上门推销更好的办法。这是被政治说客、耶稣基督后期圣徒教会和其他人所使用的一种久经考验的技巧，因为它有效！相信我，如果有更好的方法，人们早就发现了。

• 你越不害臊越好，脸皮越厚越好，”她说道，“人们不会回你消息，人们会说‘不’，但是不时就会有人感兴趣，说‘好’。但如果你前面没有经历那么多的‘不’，就不会有这样的机会。”9虽然你可能没有去求投资人，但你会反复与可能拒绝你的人交谈。你越早适应这一点，越早认识到这不是在针对你，并把这些“不”当作学习的机会，就越好。

• 这是你的作品，你在将它呈现给这个世界时应该感到兴奋和自豪，所以你不要错过这个去发现的机会。

• 稳定增长大部分来自一个勤奋的销售团队（从你开始）长期（尤其是最初阶段）的努力。

• 不要复制粘贴。每一封邮件都会提升你写邮件的能力。

• 在早期，你生意的增长中99%会来自人工销售。到后期，你的增长中99%会来自口口相传。这不是一个理想的答案，但却是真的。付费营销、搜索引擎优化以及内容营销之类的方式可以以后再用，要等到你有了100个客户，你开始盈利，你的客户帮你介绍更多客户的时候再用。只有到那个时候才能用！

• Slack在2020年以160亿美元的估值首次公开发行的时候，它的发行文件显示，在它的客户中，575个客户贡献了公司收益的近40%。这说明，你需要的客户比你想象的少得多。

• 如果你从社区开始，并且继续关注和解决社区中长期存在的问题，那么这第一批客户可以带着你走很远。

• 不惜一切代价求增长，在于向陌生人销售，以便扩大规模。但是不惜一切代价求盈利则意味着你不需要依靠陌生人来维持你的生意。相反，你可以依靠你社区里的现有客户，最终依靠你的受众。他们会在自己觉得这么做舒服的时候去扩散宣传，而且你将以这种方式成长。对于赚多少钱合适，每个人的数字看上去都不一样，但目标一样：财务独立。我在为自己做这件事时，每月需要大概2000美元来维持生活。

• 丹尼尔·瓦萨洛在推特上写道： （2000个客户每个客户39美元/月就相当于100万美元/年。 ——你不需要主导市场。 ——你不需要扰乱任何行业。 ——你不需要打败竞争对手。 你可以每天增加一个新客户，这样在不知不觉的情况下，你就会有一台100万美元/年的赚钱机器。这还不够吗？） 听上去也没有那么难，对不对？你日常的工作可能已经在为别人卖产品了。去卖你自己的产品吧！

• 杰米·施密特（Jaime Schmidt）从未推出Schmidt's Naturals这个她于2010年创立的天然除臭剂品牌。相反，在2017年以超过1亿美元的价格将自己的公司卖给联合利华之前，她一路都在庆祝小里程碑。

• 她也发现了与潜在客户谈话的节奏：询问他们使用的产品，谈谈她的产品以及她是如何做的测试，让人们相信她的天然除臭剂确实有效。

• 在回顾自己一路的历程时，她说：“当有人问我是什么让施密特如此成功的时候，我经常说我的客户就是我的商业计划，它始于我在农贸市场倾听客户的意见，这种做法贯穿于企业成长的每一步。高度关注我的客户一直引导和服务着我。”不是销售，不是营销，而是客户教育着她，也被她教育。

• 为了庆祝而推出

• 应该创造一款成功的产品，为了庆祝你的成功去“推出”——用你生意赚到的利润，而不是你自己的钱。

• 更好的是，去庆祝客户的成功。我认为，为了某个里程碑而庆祝是正式推出产品的很好时机。在已经成功将产品卖给了100个客户的时候去庆祝如何？一旦你在经营一个正在发展壮大且能带来利润的生意，拥有了100个喜欢你、你也在乎的客户，就可以去庆祝——通过推出产品。举办一场派对，邀请你所有的客户，并感谢他们一直以来的支持。

• 一旦你拥有了比自己更擅长销售自己产品的100个客户（其中一些现在已经是回头客），你就可以迈向创业的下一步——营销了。

• 关键要点 ·发布会很诱人，但它们是一次性的活动，不要把你的生意押在这上面。相反，要等到拥有一款有回头客、付费客户的产品的时候，再借感谢他们的机会去正式推出你的产品。 ·直接向客户销售产品（或者流程）可能看上去很慢，但这是值得的。它会带来更好的产品，因为销售过程与说服客户不那么相关，而与发现更相关。 ·先从亲友开始推销，再去社区，最后才向完全陌生的人推销。（离你越远，他们就越难说服。

• 我接受Indie Hackers网站采访时，谈到在Gumroad早期成长过程中，以陌拜邮件为基础去销售的重要性。访谈录见：www.indiehackers.com/interview/i-started-gumroad-as-a-weekend-project-and-now-it-s-making-350k-mo-4fc6cbc0e8。

第五章 通过做自己来营销

• 营销其实就是分享你所热爱的东西。 ——迈克尔·凯悦

• 为极简主义生意更明确地定义这一状态：有回头客。回头客意味着你的生意在没有持续的推销活动的情况下能够继续发展下去，这样你可以开始专注于规模的扩张。首先是你的客户获取和销售策略的规模化，然后是你的企业，接下来是你的抱负。

• 营销，就是大规模销售。

• 销售是向外逐个攻破，而营销是向内一次吸引几百个潜在客户。销售让你的客户达到100个，营销会让你的客户达到数千个。

• 但是不要把营销和广告混为一谈。广告要花钱，极简主义创业者只在万不得已的时候才花钱。

• 因为只有从销售中学到了足够的经验和教训（就像你为产品建立有价值的人工流程所做的一样），你才能花钱做营销。

• 最好从花时间而不是花金钱开始。博客帖子免费，推特、照片墙、油管和Clubhouse也都免费。与其花钱，不如从在这些地方建立一个受众群体开始。

• 受众的力量

• 你的社区是你受众的一部分，但你的受众并不是你社区的一部分。受众群体是一个当你有话要说时你的信息能触达的所有人组成的网络。

• 假设你要告诉尽可能多的人世界在1个小时内就要完了，你能告诉多少人？那就是你的受众。

• 销售让你在这些新的人群中试水，因为它迫使你走出你的舒适区，一个一个地去说服他们，同时在这个过程中改进你的产品。营销更难，因为你必须让客户走出他们的舒适区来你这里，而不是你去他们那里。人们有自己的生活和要做的事情，今天使用你的产品不大可能出现在他们优先事项的清单上。

• 人们不会从陌生人一步到位变成客户，他们从陌生人开始到模糊地知道你的存在，到渐渐成为粉丝，再到成为客户，最后成为帮你宣传扩散的回头客。 从制造粉丝开始。

• 制造粉丝，而不是头条新闻

• 想想你很喜欢的一个企业，你能说出创始人的名字吗？能想象出他们办公室的样子吗？你脑海里能“听”到他们的声音吗？我敢打赌，对于很多企业而言，答案是肯定的。

• 建立一个受众群体，朝着制造粉丝迈出的第一步就是大规模地进行这些对话。

• 极简主义营销漏斗

• 你可能想要从这个漏斗中尽可能多地省去一些步骤，也可能想增加一些步骤，比如免费试用，但是你不能缩短这个过程，不管你有多想去这么做。

• 漏斗顶部：社交媒体和搜索引擎优化

• 模拟世界有“客流量”（foot traffic）的概念。房产经纪人会一次又一次地告诉你“位置、位置、位置”。地理位置非常重要，因为人们在物理世界度过每一天，如果你正好就处在他们所在的地段，你可能就会达成一笔在其他地方无法达成的新交易。

• 位置对数字产品也很重要，只是作用方式与冰激凌店不一样。

• 尝试一个新平台要省钱、容易得多。世界时刻都在变化，新平台不断涌现。你可能在TikTok（抖音海外版）、Clubhouse、Dispo（一款相机应用）或一些还不存在的新平台上获取更大的成功。重要的是开始行动。你最终会找到一个通过做自己就能为你的产品做广告的平台。

• 一个是你个人的账号，一个是你企业的账号。

• 不要分享你午餐吃了什么

• 现在你的目标是扩大影响力，为在网上找到你的陌生用户提供最大的价值。

• 要真实

• 要做的是给予，而不是索取。记住：这里关键不是卖产品。

• 但事实是，你的受众不在乎。他们想要减肥、大笑，想要娱乐、变得更聪明、跟所爱的人共度时光，想要准点回家，想要睡足、吃好，想要开心幸福——帮他们实现这些愿望。

• 在公众视野中创建

• 你不必是一个天才，或者假装是天才，你只需要在至少一件事上领先你的受众一步。

• 相信反馈循环

• 你在社交媒体上分享的内容就像你的产品一样，它让人们的体验有多好，你的内容就有多棒。

• 在公众面前成功的必然结果，是在公众面前失败，所以你会想要在获得较小规模的成功带来的自信与安全感之后，再向着下一个高度攀登。

• 第一个层次：教学

• 很少有人能从做自己转变为当老师，但是有些人会在社交媒体上花大量的时间搜寻更好地生活、学习和赚钱的方式，他们能够迅速建立起受众群。

• 第二个层次：激励

• 教学，是一种开始行动的好方式，但是如果要在你的“学生”之外增粉，就需要超越教学。

• 如何去激励和启发他人？你可以将自己从绘画、写作、设计、软件设计或者物理学中学到的东西运用到生活中，并与更广泛的受众分享。

• 例如，如果你在营养品行业，一场减肥之旅的视频要远比一个提供信息的视频更容易获得人们的关注。

• 创始人最开始就是为了激励他人吗？不一定。但是通过分享自己奋斗的经历以及取得的成功，他们向他人展示了可能出现的情况，还吸引了粉丝，而不仅仅是客户。

• 第三个层次：娱乐

• 如果说内容是王道，那娱乐就是王道中的王道。

• 想想一个笑话的三个部分：（1）说点什么；（2）建立一种模式；（3）用一句妙语打破这个模式。

• （创业精神：每周工作60个小时，这样你就不必每周工作40个小时。

• 但是创建一个品牌就在于此——与你为客户创造的价值不直接相关的、模糊的、“软性”的东西。

• 电脑。它们要么直击心灵，要么直戳笑点。你也应该这样。

• 2024/04/12 发表想法
这个很关键，如果你没有一个好的商业模式，关注再多也没用。

原文：虽然社交媒体魅力无限，而且通常能带来几百万用户的关注，但这不是你生意最重要的东西。我看到有数千万粉丝的创作者仍然在摸索，而只有几十个粉丝的人却一而再、再而三地赚到了钱。

• 虽然社交媒体魅力无限，而且通常能带来几百万用户的关注，但这不是你生意最重要的东西。我看到有数千万粉丝的创作者仍然在摸索，而只有几十个粉丝的人却一而再、再而三地赚到了钱。

• 这就是一旦你有了社交媒体粉丝之后，就应该开始创建一份电子邮件列表的原因。

• 每一个订阅者的价值都远远超过一个粉丝。

• 我敢打赌你会注意到在最后的一个表格中，有免费附赠的东西，我们通常称之为“引导磁铁”。

• 如果你发了一些内容出去，读者们纷纷取消订阅，那就不要再这样做了。但是，如果你提供知识、见解、经验和产品折扣，而且能够看到回应，那就反复这么做。

• 劳拉·罗德是如何利用营销实现企业发展的

• “搜索引擎优化的绝妙之处在于，它是一个长期游戏，”她说，“在你努力之后，它只会随着时间的推移越来越好。”

• “免费试用就像桌上的筹码。”她说。

• “很多创业的人都认为他们必须开创全新的东西，”她说，“但一个成熟市场会让你的工作容易不少。”

• 通过耐心、有策略性以及持续性的营销，你就能将一款好软件以及一个好社区发展成一门有影响力、能持续经营的生意。

• 你的产品并不是为所有人创建的，所以你也不应该试图去覆盖每一个人，这样成本太高了。如果你花钱的目的是获得粉丝、客户或者吸引眼球，那你就是在买广告，不管它叫什么。

• 正如你不想让社交媒体公司影响你与客户的关系一样，你也不想让你的商业模式依赖向你提供低价广告的外部企业。你的营销功能越早像你业务的其他方面一样具有可持续发展的能力就越好。没有比一开始更好的行动时机了。

• 你可以将你的产品免费提供给测评人和更有名望的网络达人了，也可以将你的产品样品提供给博主或将公司的独家信息提供给报道你所在领域的新闻的记者。

• “营销不一定非得高大上才能产生影响力，”她说道，“但它必须真实。”

• 你不需要一个完整的营销部门，只需要一个脸书账户。有他们的帮助，你每周花上数小时就能与世界上那些最大的品牌去竞争。

• 虽然做广告的方式有上百万种，但你应该少（最好永远不要）让自己处于一种需要做广告的境地。

• 营销的最终目的就在于向客户卖出你的产品，大规模地卖。

• ·营销不是为了制造头条新闻，而是为了制造粉丝。 ·从教学开始，再去激励、娱乐。这三个级别的内容，每一个都比上一级别更有影响力。 ·付费推广行得通，但也有不足之处。如果你的确决定花钱，尽可能等到后面——你会更清楚自己想通过哪种方式覆盖哪些潜在用户。

• 有意识地跟企业一起成长

• 生活就像骑自行车，为了保持平衡，你必须持续前进。1 ——阿尔伯特·爱因斯坦

• 世界在不停地发生变化，我们以及我们的企业必须随之变化。

• 我们需要警惕两类自己造成的错误（或称“主动失误”）：第一类与资金耗尽相关，第二类与精力耗尽相关。

• 商业中最重要的一个等式就是：利润=收益-成本。

• 但如果你是靠一己之力创建企业，你必须关注自己的资产负债表，因为没有人会来将你从错误中拯救出来。

• 如果你现在已经赚了钱，你应该能够通过只关注等式中唯一留待讨论的部分来保持盈利的状态：成本。

• 成本有两类：第一类是变动成本，在实体行业中，变动成本包括直接人工费用、包装、原材料等成本

• 给自己开工资，能少则少，至少最开始这样

• 你应该尽可能地减少公司开销，但同时也要记住，你的目标是给自己提供足够的收入让自己能够专注于重要的问题——帮助客户解决他们的问题。

• 雇用软件，而不是人力

• 别使用办公室

• 不要搬去硅谷

• 把一切都外包出去

• 我的意思并不是让你用低于他们应得报酬的工资来剥削善良勤劳的人，而是说要雇用打算创业或者其他可能成为极简主义创业者的人：为他们提供在一个运转良好、能够盈利的公司里学习的机会，给他们丰厚的报酬，给他们一个在赚钱的同时，可以按照自己喜欢的方式安排其他时间的机会——甚至可能创建他自己的极简主义企业。

• 不要被一个“成功”的企业应该呈现的样子所迷惑。继续做那些有效果的事，废止或者改进那些不起作用的流程。而且，始终、始终、始终要关注数字，倾听客户的声音。

• 他说：“人们有一种误解，认为在有金钱或投资的情况下，才可以用传统且昂贵的方式做一些事情，但并不是这样。这与产品、营收以及受大众欢迎的程度有关。最重要的是，客户的喜爱才是你成长的关键。”

• 薪水要按时发放，而且要规避那些可能让你“沉船”的任何法律、财务或者运营方面的问题。

• 音叉一般用于为乐器调音，作者用音叉来做比喻，表示企业的发展方向要按照客户的要求或者反馈来调整，就像乐器用音叉来调音一样。——译者注

• 对于那些既不需要完全凭己之力，也不想走风险资本支持道路的企业，我希望众筹条例可以提供一个中间地带。

• 就像海豹突击队说的：“慢就是顺利，顺利就是快。

• 对Wistia而言，盈利自信意味着萨维奇和施瓦兹知道，不管做什么，他们都会活下去。

• 慢慢行动意味着你能够更周全地交付产品，因为你会有时间和空间去了解自己、你的客户以及你的市场。

• 与联合创始人充分交流

• 没有人是奔着离婚去结婚的，而且大部分联合创始人也不会料到事情会不成功。

• 著名的治疗专家约翰·戈特曼和朱莉·戈特曼是一对夫妻，他们通过“启示录四骑士”（开始出现在一段关系中的四种沟通方式）来预测关系的结局：（1）指责，（2）鄙视，（3）辩解，（4）冷战。

• 在与人长期合伙创业之前，请考虑以下几点。 ·不要与他人建立关系，除非你真的信任他们。 ·一定要引进分期发放期权的机制，这样你们每个人在几年的时间里都可以获得股票。 ·确保你们的价值观一致，对想要创建的东西以及创建的方式有统一的想法。 ·不要忽略你们中可能有人离开的可能性。为成功地退出企业做好安排。 ·尽可能地“丑话说在前面”。就跟在没有弄清楚他们想要的是否就是你想要的东西之前，与某人做出5年的约定没有意义是一样的道理。在任何严肃的职业关系早期，相互探讨、理解创始人彼此的价值观和抱负非常重要。因为你等的时间越长，“丑话”就越难以沟通。这里有一些值得向潜在合伙人提出的问题： 〇开心的合伙关系是怎样的？ 〇这份生意如果成功会是什么样子？ 〇退出合作会是什么样子？ 〇我们想要以多快的速度发展？ 〇我们为什么要一起创业？ 反复进行这些艰难的对话，思考有哪些可以重新评估这些目标的具体方式，防止分歧悄无声息地恶化，不管你们计划走哪条路，确保达成共识。

• 并不是你努力企业就能发展得更快。

• 不管怎样，Gumroad都以自己的速度增长，与我工作多少个小时似乎并没有什么关联。我认为你也会发现这一点：你的企业会以你的客户所决定的速度增长。对我们而言，这一数字在2017年是15%,2018年是25%,2019年是40%,2020年同比增长87%。

• 有人说，你必须让公司疯狂地增长，因为“如果你不变大，别人就会吃掉你”，就仿佛公司是鱼一样。 这是不对的。绝大部分小企业从未被吃掉，大鱼想吃的是其他的大鱼。事实上，世界上生存最久的企业也是一些小企业。它们是餐厅、旅馆、工程公司等等。它们中很多都是家族企业或者中小型企业，对自身所处利基市场的稳定增长，以及一代又一代热心的客户群心满意足。这是值得向往的！

• 最后，还有一条经济学的经验：天下没有免费的午餐。一旦有了钱，你会面临一些去挥霍的压力。在开始花客户的钱时，你要牢记我们这一章所谈到的经验教训，确保把这些钱当作自己的钱来对待。不要疯狂招聘，处于困境的时候再去招。别去找一个华丽的办公室，你可以找一个华丽的咖啡馆办公。当真花钱的时候，想想它对你成本以及跑道的影响。

• 追求“盈利自信”：无限的跑道会最大限度地提高你的创造力、清晰度以及控制力。这很简单（花的要比挣的少），但并不容易做到。 ·如何少花钱：少折腾。不要发展太快，不要搬去硅谷，不要找办公室，不要让规模太大。按照你客户的要求以及付钱目的来增长。 ·如果你要筹资，考虑从你的社区进行，把客户转化成老板。 ·最终，大多数创始人在花光资金之前就耗光了精力。你和你的联合创始人及同事要保持精力充沛和理智，通过尽早并经常调整真正重要的事情来做到这一点。

第七章 建造你想住的房子

• 建造你想住的房子

• 每当需要决定下一步该做什么的时候，我都会问自己加里·凯勒（Gary Keller）在《最重要的事只有一件》（The One Thing）中提出的问题：“哪一件事情是你做过以后能够使其他事情变得更容易或者不必再做的？”

• 准备招聘任何人之前，你首先需要建立一个人们想要为之工作的企业。这要从设定你的价值观开始，最好尽早设定，因为价值观是你将与员工一起构建文化的基础。

• 界定你的价值观——早早这么做，经常这么做

• 的价值观会留在人们的大脑里——它又精练又好记。

• 作为创始人，你要让价值观取代你的位置，它可以让你扩大规模。

• 在Gumroad，我们的价值观存在于一份名为“重要的是什么”的文化文件里。为了帮你设定你自己的价值观，我将它们写入下文供你参考。它们可能不是适合你企业的价值观，但我希望能够抛砖引玉，帮助你思考和开始行动。

• 以工作内容为衡量标准

• 这一条价值观，主要是指客观看待那些重要的事——创作者以及他们的客户使用Gumroad的时候拥有的体验。

• 我们的创作者不在乎我们，他们在乎的是我们碰巧可以提供的产品、内容以及社区。

• 寻求超线性增长

• 这条价值观是定义和鼓励增长的一种方式。

• 每个人都是CEO

• 这一条价值观，是指建立一个由兴趣相投的人组成的企业。我是CEO，认为这是一份很棒的工作。所以，我想创建一个充满CEO的企业。

• 敢于开放

• 作为一家有影响力的企业的CEO，公开表明自己的意图对我而言非常重要。

• 长远来看，给每个人自主权可以让你的身份地位与你的员工相同，这样你就可以与工程师肩并肩写代码，与设计师一起做设计，花时间创造和构建有影响力的东西，而不是不停地管理他人。只要你继续根据清晰明确的价值观为公司制定长期愿景，你的员工就会乐于支持你。

• 全球性的研究显示，79%的辞职者认为“缺乏欣赏”是他们离开的原因，虽然员工成长之后跳槽非常常见，甚至是意料之中，但你不会希望非必要的离职成为企业文化的一部分。

• 留意彼得原理

• 一家企业之所以最终能成功地扩大规模，是因为员工被赋予了权力，在没有你干预的情况下也可以帮助客户。

• 不要做产品远景家，或者更糟糕的产品独裁者。[2]你的企业不应该是一个个人崇拜的团体，只按照你决定的时间表创建你想要的东西。

• 教育家劳伦斯·J.彼得（Laurence J. Peter）提出的彼得原理指出：“在大部分组织机构（比如大型企业）的层次体系中，倾向让每一个员工都通过晋升在组织架构中上升，直到达到不能胜任的层级为止。”

• 建立责任制

• 如果有些事情确实需要我们立即介入，我们会使用Slack作为沟通工具。GitHub（一个面向开源及私有软件项目的托管平台）是我们保存代码数据的地方，工程师在代码合并、实时部署之前会在这里提交代码供同行审核。Notion用于其他方面的管理。它是我们用于存放路线图（我们将其公开）和产品开发过程的工具，也是我们了解每个人如何工作、进行知识共享的地方。

• 我认识到，我所做的和我们在Gumroad所做的可能不适用于每一位创始人或者每一家企业，这取决于企业业务的性质。

• Simply Eloped公司如何界定价值观从而回到发展正轨

• 2019年，他们筹到资金，开始积极招贤纳士。“我们几乎犯了书里提到的每一种错误，”他们说，“我们按照自己的意愿招人，招了朋友和家人，还有任何看上去很友好并想要一份工作的人。”结果就出现了简萨所说的“文化危机”，欺凌、流言蜚语以及各种闹剧变得司空见惯。

• 为了扭转这个局面，他们采取的第一个措施就是聘请了一位领导力教练。

• 现在他们将其用CACAO这几个字母来表示，这几个字母代表“围绕客户（customer-centric）、雄心勃勃（ambitious）、仁慈有爱（compassionate）、积极适应（adaptable）和敢于担当（ownership）”。更重要的是，他们将这些价值观变成一系列行为特点，明确了哪一类人能在公司获得积极发展，而且他们现在的公司招聘信息也会从中提取一些内容。

• 告诉世界你是谁

• 宣传你的价值观，为所有人节省了时间和精力。

• 归根结底，最优秀的应聘者是打算取代你的人。

• 招人看上去跟炒掉自己很像

• 从一开始，你就应该去招聘比你优秀的人。他们的到来不是为了实现你的愿景，而是根据自己与客户的互动去改善你的愿景。

• 不是每个加入你的企业的人都会长期待下去，甚至短期也留不住。员工与企业之间是否合适，是需要双向选择的：当某人对你不合适，意味着你对他也不合适。而那些不是很适合你企业的人在损害自己的远期前景，同时也在损害你的远期前景。

• 你的企业是在做生意，去拥抱变化，不要去厌恶它。

• ·你已经为客户创建了一个产品，现在你正在创建另一个，这个产品就是你的企业，而你的客户就是你的员工。 ·创建一个满是人的企业要比创建软件让你收获更多，但也难得多。 ·要尽早且经常阐明你的价值观，因为你需要它来避免在业务扩大的过程中偏离航线（这肯定会发生）。 ·合适与否是双向的：如果你觉得不合适，很可能你的员工也觉得不合适。尽早进行那些艰难的对话，等得越久，对话就越难。

第八章 我们要何去何从

• 创业是有风险，而且永远都会是这样。但我相信，这是带来改变的最好方式之一。

• 你不能改变每一件事，但是你可以而且应该从改变一些事开始。

• 一旦你因为客户的宣传而盈利并能够持续增长，你获得的一个好处就是可以决定企业下一个发挥正面影响力的领域在哪里。

• “一个健康的人有一千个愿望，而一个生病的人只有一个愿望。”2在这本书的语境中，这句话的意思就是，创建一个成功的、能够持续发展的企业的极简主义创业者的愿望不止一个，已经拥有的人可以随心所欲地生活了。

• 索伦·克尔凯郭尔（Søren Kierkegaard）在1844年写道：焦虑是“自由的眩晕感”。

• 你已经赚到钱了，现在赚取时间吧

• 格雷厄姆·邓肯曾说，生命中至少还剩10亿秒——或者至少31年的时间。

• 我相信，我们的目标应当将我们的激情、使命、职业和我们的志业结合起来。这就是日本的“ikigai”[1]概念：将你热爱的，与世界需要的、你可以因此获得酬劳的以及你所擅长的统一起来。

• 你无法解放所有人，或者创造所有产品，但是至少可以教一些人如何去做。

• 创造更多的创作者、CEO以及极简主义创业者

• 创建Gumroad让我接触到一类全新的创作者：企业主。虽然不是每一种创作行为都需要一个企业，但是很多达到规模的创作者都会成立一家企业来管理他们的作品。我最骄傲的事情之一，就是为成千上万的人将创作中商业的一面变得更容易，并在世界各地创造了企业主。

• 如何经营自己的生活以及生意，最终决定权在每个人自己手里。从旧金山搬到普罗沃的经历让我注意到，人们对服务他人的方式都有自己的看法。它不是统一的，甚至不相似，也不应该相似。不同的人有不同的问题，需要不同的解决方案。

• 做好调研，想明白什么会真正有效，然后付诸行动。

• 你的“目的”可能是创造更多的创作者，或者帮助更多的人创业，或者在沙滩上享受退休生活、整天冲浪。我不会假装自己知道。我写这本书的目的是给你工具，让你能够创建一个最终会给你为自己做决定的自由的生意。现在由你决定接下来怎么办。

• 只需要做对一次！但是我们人类如果希望摆脱目前的混乱局面，需要做对无数次。

• 这一切都会发生，前提是你做了一件最重要的事，那就是——开始行动。