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People evaluate emotionally and then rationalize their decision - Inverted Passion
许多进化心理学家认为，理性的进化是为了向陌生人证明我们的行为是合理的。这一理由是必要的，因为陌生人不能只相信彼此的说法。这种说法必须有理由支持，才能让对方相信自己没有利用他/她。
心脏跳动大脑
众所周知，行动胜于雄辩。情绪驱动我们的行动。
尽管推理能力是我们这个物种的一大亮点，但我们的大多数决定都是在情感上做出的。我们爱上的人不是理性的，但我们总能找到充分的理由来证明我们选择伴侣的合理性。同样，我们选择使用某些产品或服务的原因也有很强的情感因素，即使当被问到时，我们也会很乐意给出理性的理由。
营销人员可能犯的最大错误之一就是假设潜在客户会从成本/收益或利弊的角度来判断产品。当向他们推销产品时，客户不会花时间评估其功能，然后决定是否购买。相反，他们的第一反应是来自直觉。在客户开始关注所提供的产品之前，推销（以广告、网站或销售电话的形式）必须跨越许多进化的防御。
客户最初会持怀疑态度，因为这就是我们对推销做出反应的方式。想象一下，在数十万年前的原始狩猎采集社会中，有人走过来并暗示那座山后面有丰富的食物。你会预料到该群体中的人会对这种说法持怀疑态度，因为 a) 一个陌生人为什么会告诉别人他自己可以利用的好处；b) 如果存在对陌生人有利的隐藏危险或成本，这就是他吸引我们的原因，该怎么办？
因此，人们开始对陌生人的说法持怀疑态度。来自新公司的推销只不过是向陌生人推销赏金。
要了解有关人类推理如何进化的更多信息，请浏览我读过的有关该主题的书中的注释。
人们（以及客户）对推介的本能反应很可能是由数百个小启发法组成的，这些启发法经过数千年的演变，以帮助人类做出数千年的决策。但我们可以找出一些关键因素来帮助人们决定支持陌生人的推销：
- 信任：您是否给出了人们信任的理由？ 研究表明，人们一见面就会对他人形成本能的看法。这种最初的印象告诉他们在与陌生人互动时应该保持怀疑和谨慎的态度。例如，穿着漂亮的销售人员或看起来优质的网站会增加信任，因为人们自然地认为陌生人自己拥有足够的资源，他欺骗他人获取更多资源的可能性很低。漂亮的外表=更多的信任这一特性被商界的许多人利用，因为它有效。
- 社会证明：你还有其他人支持你吗？一个陌生人若能提供熟人支持其主张的证据，比只说“相信我，我说的是实话”的人更容易被相信。这就是为什么 B2B 网站和宣传中充满了知名公司使用其服务的社会证据，这也是名人在营销中有效的原因。最有效的社会证明来自同行，这就是为什么口碑是最有效的营销形式（尽管它很难影响——你的产品或服务必须足够好，让人们在没有任何刺激的情况下自己谈论它从你的角度出发）。
- 证据：你有什么证据来支持你的主张？仅仅讨人喜欢并获得社会认可是不够的。成功的宣传包括支持主张的证据。然而，重要的是要注意，只有当人们首先觉得他们可以信任你并且你有足够的社会证据让他们开始关注你所说的内容时，他们才会投入时间来倾听和评估证据。这些因素的顺序很重要。你不能先用证据压倒人们，然后再给出信任的理由。他们会简单地调出声音，然后你就会失去他们。
- 努力：为了获得你承诺的好处，你要求什么回报（金钱、时间、声誉）？当然，即使你值得信赖，有社会证据支持你，为你的主张提供足够的证据，人们仍然可以拒绝你的推销。营销的黄金法则是，人们必须意识到他们得到的东西将远远超过他们需要花费的东西。收益不仅必须比成本稍微好一些，还必须大大好。
请记住：营销人员的首要工作是消除人们对陌生人的自动怀疑；只有这样他/她才可以继续进行推介。